迎接零工經濟 虛擬銷售如何開拓更多商機2021.09.28
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疫情令傳統銷售渠道提早到達瓶頸,B2B企業須加速轉向虛擬銷售,借助零工經濟興起重整銷售策略。

新冠疫情加速全球經濟轉型和職場改革,令零工經濟(Gig Economy)及遙距工作更受追捧,越來越多在職人士希望擁有更彈性的工作模式、獲得更大的自主權。事實上,「零工經濟」一詞由來已久,是指自由職業者、獨立承包商、派遣工以及臨時或兼職的企業僱員等自由工作者。數年前,專為自由工作者而設的網上平台包括Fiverr和Upwork等亦逐步興起。

經歷疫情帶來的不確定性後,不少人選擇善用在家工作的空間,同時兼顧至少兩份遙距工作,增加財政保障。零工經濟亦於亞太地區逐漸普及,香港政府統計處資料顯示,香港現時有約21萬名自僱人士,數量每年持續遞增,可見自由工作者將會是未來的經濟趨勢。在中國,調查顯示超過三成在職青年傾向選擇兩棲生活,即在主業之外兼顧至少一份副業。這個情況對傳統職場及經濟架構造成莫大衝擊。

過去一年,傳統企業對數碼轉型的思維亦逐漸轉變,對比起疫情初期「被迫」採用科技推行在家工作,現時企業已認知到數碼化乃進一步拓展業務的必經之路。以銷售模式為例,消費者的網上購物習慣日趨成熟,香港的網上購物平台亦百花齊放,不少零售企業對數碼轉型持開放態度,結合線上及線下渠道增加品牌曝光率。然而,B2B(Business-to-Business,企業對企業)企業的銷售決策過程中牽涉多個持份者,相對B2C(Business-to-Consumers,企業對顧客)更為複雜,因此在數碼轉型的進程中面臨較多阻礙。

過往B2B企業主要依賴傳統銷售渠道進行推廣,例如上門推銷或參與展覽等,但過去一年大部分展覽和研討會因疫情相繼取消,大大減少銷售機會。而且,電話及電郵傳銷(Cold call及Cold email)較難獲得潛在客戶關注,轉換率(Conversion Rate)亦未必理想。疫情之下,客戶習慣花更多的時間在網上自行做資料搜集,比較不同的產品,令B2B的決策過程和銷售週期比以往更長,新客戶普遍需要長達半年的時間才完成交易,令成本效益下降。當傳統銷售渠道的效能到達瓶頸,B2B企業必須及早轉陣,把握自由經濟生態帶來的機遇,重整銷售策略。

大眾對「虛擬銷售」的認知普遍為銷售過程數碼化,例如建立電商平台協助客戶進行交易,或設立網上客服系統等。事實上,虛擬銷售現時已進化為完整的網絡生態系統,意指企業能夠善用平台經濟與自由工作者的專業銷售人員聯繫和合作,組織「虛擬銷售團隊」,實行聯盟行銷。以香港的社交銷售管理平台WeExpand為例,有軟件公司在平台上建立了一個擁有20人的虛擬銷售團隊,成功於3個月內達成一宗約港幣200萬元的交易;而一間健康檢測中心更透過此平台,在4個月內達成5宗 B2B 交易。

美國資訊科技研究和顧問公司高德納的研究顯示,去年3月只有10%的銷售業主管考慮永久轉型為虛擬銷售,但短短三個月内此數字已上升至25%,而且隨著疫情持續,預計更多銷售業務將永久轉向虛擬銷售。此外,高德納的《2025年銷售未來》報告亦指出,現時買家一般只會花 17%工作時間與賣家會面,預測2025年八成供應商和買家之間的B2B銷售互動將於網上進行。

隨著實際會面時間減少,新的銷售模式不再以供應商為主導,企業在制定銷售策略時應以買家角度為出發點,將銷售過程自動化和數碼化,保持競爭優勢。作為自由工作者的銷售人員可善用不同通訊軟件,如WhatsApp及微信等,透過人脈網絡向舊客戶或商業伙伴推廣合適的產品,從而建立潛在銷售網絡,實現更具激勵性的「一傳十、十傳百」效果。

瑞典初創企業Universal Avenue和美國銷售平台CommissionCrowd便是值得香港及亞太區借鏡的虛擬銷售成功例子。自2014年成立以來,Universal Avenue共獲得1700萬美元融資,現時業務主要集中於西班牙、希臘、挪威等歐洲地區,企業能夠透過平台聘用當地銷售人員協助業務推廣和發展。另外,CommissionCrowd目前已集合了全球 250 個國家合共超過1.6萬名銷售人員,橫跨地產、金融以至能源等近150種產業,成功為超過1600間企業擴展業務。

面對多元化的網上銷售渠道以及越趨複雜的購買行為,如果想成功實踐虛擬銷售概念,企業必須借助科技和平台經濟掌握各項銷售數據,充分了解銷售網絡中的各種情況,譬如用戶參與度、人脈連結、內容傳達表現和產品內容分享追蹤等,才能抓住市場機會。──麥耀威(作者為WeExpand聯合創辦人及首席執行官)